从房产经纪业反思人性

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muyin888

阿木

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2008-08-16 14:57 | 只看楼主 树型| 收藏| 小中大 1^#

从房产经纪业反思人性

经过俺多年经纪生涯的分析和总结，发现人性有以下几点愚见：
1，人就一个字“贱”，有时不珍惜，失去才后悔！这才有了我们的星爷那段绝世佳话，这段话之所以被广为流传，就是因为他深刻了解了人性。就拿买房子的人来说，当他看上了一套好房子是，并不急着定，而是在想有更好的或更便宜的。到这套房子被别人买走后，他会在那里锤胸钝足，后悔不已。
2，人是喜新厌旧的，老婆都是别人的好，这才会出现这么多婚外情；房子都是新的好，房产经纪才会如此发达，有了一居想要二居，有了二居想要三居，有了三居想要四居，有了四居想要别墅；有了住的地方，想要物业比较好的，又想要居住档次高的，又想要配套好的，又想要交通便利的，又想要。。。。。
3，人是善变的，今天说这，明天又是那。今天要这，明天要那。今天说好了要定，明天告诉你不考虑了，今天出这个价，明天说出得太高；今天说这个价卖，明天说卖得太低了。对待这类的顾客，我们应该敢于要求，告诉他现在就是最好的，没有十全十美的房子。也没有最高的价格，适合就好！
4，人是识趣的，当吃过亏后就会变得很乖。一个顾客看中一套房子，本来想定但以为还有更好的，就回去考虑考虑，没想到被人给买走了。很后悔，第二次看中房子后，二话不说马上就会下定。所以，吃过亏的顾客特别容易搞定！
5，人是贪得无厌，得寸进尺的，人总是好了还想再好，便宜了还想再便宜。当业主价格降下来一些时，客户不是说非常高兴，而是说能否再降一些，当要求中介费打折时，少了还想再少。如果不少就很生气，有的干脆跳到别的中介（收费低），更恶劣的直接找业主成交！对于这类的客户，鄙视他！
6，人是感性的，当一个人很喜欢某件东西或一个人的时候，特别容易激动，接下来就会很冲动，接下来就会行动。所以，很多的经纪人都在客户最冲动的时候让其下定，很受用。当然，感性有时很容易变成理性，客户冲动的时间一般都非常短，你在冲动期把握得好，那你的成功概率就高，如果没有，那很容易导致泡单！因为是冲动下定，所以较多的客户第二天都会后悔，这是正常现象。这时经纪人应该给其足够的信心，告诉他：你的决定是正确英明的·！
7，人又是感情的动物，当客户被经纪人感动时，忠诚度会非常高。他会只来找你买卖房子，如果在别的中介看了还会到你这里来成交，很爽吧！所以如果感动客户是经纪人必修的一项品质。俺认为有以下几点：A、用心服务，出发点是帮助客户买卖房子，而不是盯着他的钱包；B，专业，因为专业所以值得信赖，经纪人必须做到让自己足够专业才能让顾客信赖你；C，成为顾客的朋友，有时顾客会找军师，是因为他对买房子不具备十足的信心，需要一个人给他信心，经纪人应该扮演这个角色，否则经常会被军师搞死。
8，人之初性本惰，三字经说得好：人之初性本善，又有人说：人之初性本恶。性本善还是性本恶并不知道，人是环境的动物，无论善是恶都是靠环境来造就。但是性本惰是绝对的，很多的客户并不喜欢老是出来看房子，也并不喜欢老是被别人看房子，一个字懒！所以，当为顾客找到差不多的房子时，就不一定一直带他看别的房子。买就好了！
9，人是念旧的，习惯的动物。吃汉堡要吃麦当劳，穿要穿皮而卡丹，开车要开沃而沃的，去超市都要去同一个超市，去餐厅要去经常去的。同样买房子一定会去找同一个中介公司或同一个经纪人，所以做好老客户的经营是非常重要滴！经纪人要让顾客习惯你的服务，找别人就是适应！
10，人是好为人师，乐于助人的。当他吃了一个很好吃的地方时，他会告诉他的朋友，当他去了一个很好玩的地方他会告诉他的朋友，当他看了一部很好看的电影他会告诉他的朋友，同样当他在一个中介或一个经纪人上享受到很好的服务，他一定会告诉他的朋友。经纪人可以用这一点要求顾客转介绍，只要经纪人的服务到位，相信你服务过的顾客都会成为你的免费推销人员。
顾客，是上帝，是我们的衣食父母！经纪人应该真诚服务他，才能在房产经纪人业获得成功！

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